经济危机袭来 厦航货运博弈市场出“实招”

  据统计,世界经济总量每增长1%,世界贸易总量增长约2%,航空货运的增幅则大于2%。航空货运是世界贸易的重要组成部分,随着世界经济的震荡而起伏,经济衰退是航空货运的大敌。受全球金融危机影响,全球经济进入新一轮的衰退期,厦门航空有限公司(Xiamen Airlines Ltd.,简称“厦航”)货运作为货运系统里的一部分,不可避免的受到冲击。那么在这场危机中,厦航货运的市场经营怎么样?市场应对策略是什么?带着这些问题,本报笔者日前走访了厦航货运部。

  灵活运价,价格战中四两拨千斤

  据中国民用航空局(Civil Aviation Administration of China,简称“民航局”)一月份数据显示,一月份民航国际货邮运输量是下降了34.8%,国内货邮运输量下降了24%,整体货运走势受经济影响呈明显下行。在整体货源少的前提下,航空货运还要和地运方式进行竞争,迫于生存和亏损的压力,从2月份开始,许多的航空公司采取了价格战的营销策略,竞争趋于白热化。

  面对国内航空货运的价格大战,厦航货运部总经理陈劲松表示,“在某些特定的时期,价格战会在一定程度上刺激市场,但长远来看,并不是一个有效的手段。”因此,厦航货运部依然保持有自我特色的价格战略,灵活运价,保持了稳定的增长态势。

  淡线外包――机由己发,每一动,惟占先机。今年1月份,大部分航空公司对货运市场形势还不是很清晰的情况下,天下運動網,厦航果断作出了较淡航线外包的决定,在公司计财部相关部门,各分公司、办事处,还有公司纪律检查部门的协调配合下,厦航货运部淡线的出包过程顺利。特别是在泉州、厦门的一些很淡的货运航线上,与承包商签署的价格协议都在一个较好的价格水平。因此,在进入2月份以来货源稀缺,民航货运整体价格下降的情况下,厦航淡线的外包,因为及时且价格合理,货运收入不仅没有下降反而略有增长。证明了厦航货运部的外包策略具有前瞻性且及时果断,百家樂

  淡中找旺――避敌之锐,不以硬对硬,在随和中抓住有利的瞬间。在总体货运运输需求趋淡的情况下,各航空公司短兵相接,而厦航货运部不以低价对低价,市场人员根据市场实际情况,发掘个别航线的时刻优势,抓住有利瞬间,争取货运收益。根据厦航货运部资料显示,2月份“情人节”前夕,厦航货运部上调昆明至厦门、福州航线鲜花运价,提价后的航班每班增加收入在2500-4500元左右。春节前和元宵节针对海鲜消费量大,海鲜客户对价格要求不是很敏感的特点,适当调高海鲜运价,截止2月份,厦门始发的海鲜运输收入252万元,同比去年增长37%。

  差别运价――用意不用力,充分运用人的智慧而不是拙力。在外航直接采取杀价的形势下,厦航货运部采取等级促销差别运价的方式,根据不同运输条件实行差别运价,考虑到与其他运输方式的比价关系,合理定价,天下運動網。在杭州至台北、曼谷、新加坡,厦门至香港,天津至新加坡等航线上针对不同代理,按以量定价方式进行促销。货运部市场业务处经理郑剑华告诉记者,“考虑到大货主大货量,季节性货物旺季淡季的不同,分别从货量差别、区域差别和时间差别上调整运价,维持运价细化到分的策略。”厦航货运部差别运价的实行,用意不用力,体现了厦航货运部的智慧。

  服务营销,注重“真诚的瞬间”

  “所谓危机,既有危,又有机。在危中抓住机会,加大服务方面的投入力度,维持稳定发展,就是厦航货运要做的。”货运部总经理陈劲松告诉记者。因此,在面对市场的考验,厦航货运提出服务营销的理念,注重“真诚的瞬间”,抓住“关键时刻”。

  所谓“真诚的瞬间”,是指客户同航空公司发生交往的那一刻,这是客户最为敏感的时刻。在这“关键时刻”一旦出现质量问题,再采取更正的行动补救就为时已晚。航空货运业务典型的“真诚的瞬间”有:客户在装卸货物的时候,客户在交款的时候,客户在咨询的时候等等。“厦航营销工作要注重抓住这些‘关健时刻’将真情融入服务的每一个环节,天下運動網管理介面,献给客户一片‘真情’。”这是在厦航营销工作会议上,厦航总经理阳广华对厦航开展服务营销,应对市场严峻考验的指示。

  服务质量是一种“感觉”的质量,因此,在服务营销中,“人”是最关键的因素。厦航货运部为了建立和改善与以客户为主的外部人员间的关系,对所有的航线室经理、客户经理都采用绩效考核式,通过这个模式,强化内部管理,并用积极的营销式方法激励员工,使他们的工作表现体现“一切为了客户”的职业态度和服务意识,大發網。因此,春节前夕针对邮件量剧增的情况,厦航货运部按照航班时间顺序,分批次设专人专磅负责邮件收运工作,同时根据邮件时效等级、不同航线的航班密度,值班人员积极与邮局沟通,合理搭配邮件与普货运输比例。春运期间共承运厦门始发邮件349.3吨,連續劇線上看 tv-九州影城,收入225.1万元,同比去年分别增加24,電影線上看.2%和21.9%,截止2月底,厦门始发运输邮件332万元,同比去年增长46%。

  客户满意的基本要求是对企业产品的满意,对于航空货运业来说,電影線上看,产品即是航空公司为客户托运货物的服务,为此客户需要办理相关的手续,而手续时间的长短和简便性对客户的满意度影响巨大,因此厦航货运部提前帮客户办理相关离港和安检手续,强化货运销售和机场货运离港系统的功能,把货主和货运代理人联接起来,并提供及时准确的货运信息。

  携手共赢,娛樂城,密切客户关系

  受危机影响,以福建省为主要基地的厦航公司,货源组织尤为困难。因此,厦航货运部通过与重要的货主、货代沟通,及时了解货主、货代的想法和货源价格的制定,争取携手客户达到互利共赢的效果,大發網。为此,厦航货运部组织人员加强走访力度,拜访厦门华贸、外代、大通、中外运杭州分公司等主要代理,稳定固有货源,全力开拓周边地区中转货源。从2月份开始,厦航货运部利用价格杠杆的作用对部分航线运价进行调整,以此促进外埠货源的组织,让货主、货代节约一定的运费,提高航班运载量和增加货运收益。某一大货主表示,厦航在面对市场危机时,推出的这些举措,考虑到了我们货主、货代的利益,相信与厦航的密切合作,一定能够顶住市场的考验,携手共赢。从2月份运作情况看,这样的合作,对厦航在厦门地区的始发货量有明显的促进作用。

  货运部总经理陈劲松告诉记者,厦航货运部会不断根据市场状况做出调整。“用一颗真诚的心和货主、货代交流,密切客户关系,心中有客户,尊重客户,相信厦航货运一定是货主们的首选。”陈劲松坚定的说。

  同时,为加强与货主、货代的服务关系,厦航货运部还和信息部协同配合开发并启用了“货运大客户管理系统”,这是物流个性化全程服务系统,可为越来越多的直销大客户提供针对性服务。在上货问题上,厦航坚持“高价货先走,大客户先走,已定舱的货先走”的原则。在管理上实行“分区划片管理”,在货运部属下市场业务处、货运中心、货站之间建立制衡与协作的业务关系和操作流程。厦航货运部在经济危机中,有条不紊地实行着自己的策略,在尊重货主、货代的前提下,用一颗真诚的心和客户交流。陈劲松说,“只要心中有别人,你就可以发现,交流其实是可以无障碍的。为达到无障碍沟通效应,我们在与货主交往的时候,努力体现诚心,体现中华传统的‘诚信互利’美德。”

杨志鹏